Как да сглобите оферта, която пали кръвта

Какво ви идва на ум, когато чуете думата „Оферта“?

Ако сте едни от многото, които моментално я асоциират с „отстъпка“, „ниска цена“ и „разпродажба“, тогава следващите няколко реда ще ви разкрият една нова пазарна реалност. Реалност, в която вашите продукти или услуги имат потенциала да се разпродават сякаш са вода в пустинята.

За да постигнете това, вашата оферта трябва да отговаря на поне три въпроса, които се въртят в главата на купувача по време на покупка:

  • Какво ще получа?
  • Защо да купя точно от вас?
  • Защо да не отлагам и да купя сега, веднага?

Нека разгледаме всеки един от тях по-подробно.

Какво ще получа?

Всеки път, когато потребителят се сблъска с вашето предложение, първото нещо, което го интересува е какво ще получи и на каква цена. За да го заинтригувате истински така, че да започне да обмисля покупка, трябва да му предложите повече стойност за парите, които плаща. Или поне да му внушите, че е така.

Това се постига по три начина:

  • Като добавите подаръци и бонуси при поръчка.

Много е важно това да са неща, които клиентът цени и би искал за себе си или за своите близки. Непотребните дрънкулки няма да го заблудят и по-скоро ще попречат на продажбата.

  • Като включите в цената съпътстващи услуги.

Това може да е безплатна доставка, сервиз или дори обучение как да се използва продукта.

  • Като намалите цената.

Отстъпките несъмнено са най-разпространения начин да се внуши на хората, че ще получат повече за парите си. Това обаче е и най-вредния подход за предприемача или търговеца, понеже изяжда печалбата му и в дългосрочен план го обрича на фалит.

Тези три инструмента могат да се съчетаят и така да ви позволят да сглобите безкрай вариации на предложението си. Вие обаче трябва да изберете само онова, което представлява най-голяма стойност за купувача и в същото време е уникално, т.е. никой друг на пазара не предлага същото. Така стигам до въпрос номер 2, който се върти в потребителската главата:

Защо да купя точно от теб?

Когато клиентът започне да обмисля покупка, той ще иска повече информация. Ще иска да знае, че купува на най-добрата цена. Това означава, че вместо да извади парите и да плати, той ще обиколи други магазини или пък ще порови в Интернет.

Цаката е да му предложите нещо, което няма да намери при нито един друг предприемач или търговец. Вашата оферта трябва да е единствена по рода си. Тогава можете да сте спокойни, че той ще се върне при вас. Евентуално, ако не реши да отложи покупката до аванса…

Защо да не отлагам и да купя сега, веднага?

Това е третият и последен важен въпрос, който ще засегна в този пост. Предложението ви трябва да внушава на потребителя един или няколко от следните отговори:

  • Защото цената ще расте.
  • Защото количествата са ограничени и скоро продукта ще свърши.
  • Защото промоцията има краен срок, след който продукта няма да се продава. Не и на тази цена и с тези бонуси.

Много предприемачи и търговци се страхуват да налагат такива лимити, защото смятат, че те подбиват продажбите. Реалността обаче е точно обратна. Те лишават клиента от възможността да отлага до аванс, заплата или докато „Гочето от третия етаж“ му върне заема.

Идеята, че си попаднал на добра оферта, която ще изгубиш, ако не действаш на момента, е страшно мощен мотиватор. Разбира се, само когато се използва мъдро.

Бърз пример

Представете си, че трябва да продадете 50 евтини лаптопа Acer. Как бихте подходили?

Аз бих събрал в един пакет:

  • Лаптоп Acer
  • Чанта за него
  • Кратко ръководство „Как да направим интернет проучване за отлично есе“
  • Малка книжка „Как да пишем домашните си с Google Docs“.

Ще кръстя предложението си „Промоция за отличници“ и ще го рекламирам пред родители на тийнейджъри. Срокът ще е до 15 септември :)

Това ми се струва доста стойностна оферта, която конкурентите трудно ще копират, а потребителите няма да могат да я сравняват с нищо друго на пазара на преносими компютри. Разбира се, ако продажбите потръгнат, същия подход със същите бонуси може да се приложи и към друг модел нискобюджетни лаптопи. Така маркетинговите разходи за създаване на книжките ще се избият многократно.

Ако този пост ви харесва, защо не го шернете и не завъртите една дискусия около него в Google+? Ще се радвам да ме споменете, за да се включа и аз в нея.

P.S. Заповядайте линк към една доста ценна поредица от Copyblogger, в която са изброени цели 58 начина да направите офертите си горещи:
58 of the World’s Greatest Offers